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Campedel
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FAVINI
Vendita di relazione
FAVINI, Vendita di relazione
Autore:
FAVINI
Titolo:
Vendita di relazione
Descrizione:
Editore:
Gruppo 24 Ore
Data di edizione:
novembre 2002 1^ edizione
Pagine:
126
Dimensioni cm.:
22x15
ISBN13:
9788883634208
Codice:
153266
Collana:
Marketing e comunicazione 0
Prezzo:
Disponibilità:
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Dati aggiornati a novembre 2002
0 - 243 0
Lingua
Italiano
Allegati:
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La collana Marketing e comunicazione
\La vendita di relazione richiede che il venditore diventi un esperto del cliente, che sviluppi abilità e competenze necessarie per generare in lui valore, opportunità e vantaggio competitivo. Il volume propone un modello operativo digestione della relazione d'affari, l'account planning, mirato a conseguire questi obiettivi e inserito ormai da qualche tempo nei processi di gestione dei business di numerose e significative aziende orientate al cliente. Il modello, completo delle funzioni di customer intelligence che ne fanno uno standard organizzativo profittevole e competitivo, propone dettagliati riferimenti su come gestire gli aspetti commerciali e relazionali della trattativa. Nella seconda parte del volume è riportato, come riferimento concreto, il progetto recentemente concluso per lo sviluppo strategico di una rete di vendita indiretta. Sommario. Parte prima. Come crearsi il vantaggio competitivo riprogettando il rapporto con il cliente. 1. La vendita: metamorfosi del mercato e delle funzioni. 2. L'account planning: un modello di pianificazione delle relazioni d'affari con il cliente. 3. Come preparare la sessione di account planning: il customer profile. 4. Lo svolgimento della sessione di account planning 5. La sessione di pianificazione congiunta (JPS) 6. La mappa dei benefici. 7. La rete di vendita win back 8. Il facilitatore: elementi di integrazione sul suo ruolo e sul suo comportamento. 9. Account planning: consigli per l'uso. Parte seconda. Un caso pratico. 1. Un piano di supporto per lo sviluppo competitivo di una rete di vendita indiretta. Appendici. Esempi di questionari per il monitoraggio dei risultati..

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