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Per essere un buon venditore non basta
conoscere perfettamente il mercato, gli attributi e i benefit del
proprio prodotto.
Non basta avere una buona capacitą comunicativa e quel minimo di bon ton
e di etichetta che si imparano dall'esperienza.
Tanto meno basta comprendere intellettualmente il cliente. Per poter creare
una relazione efficace bisogna conoscere la persona che si ha di fronte in
maniera diversa, a livello emotivo. Si tratta di un modo tutto particolare
di percepire l'altro e tale modalitą si chiama empatia.
Il rivoluzionario approccio empatico alla vendita rende datate e del tutto
secondarie le regole e i principi classici di conduzione della trattativa e
si dimostra un efficace strumento per la conoscenza dei meccanismi mentali
del cliente e degli atteggiamenti del venditore.
Le conquiste della neuroscienza spalancano nuove opportunitą di
esplorazione del rapporto interpersonale tra i ruoli, facilitando la
costruzione di una relazione stabile e gratificante con i propri clienti.
Questa guida offre un viaggio completo e dettagliato
alla scoperta della dimensione empatica della vendita e fornisce i criteri
applicativi di un nuovo rivoluzionario approccio che sta cambiando
totalmente le modalitą d' interazione venditore-cliente
L'autore
Alessio Pasquini
ha iniziato come copywriter e art
director, seguendo le campagne pubblicitarie di alcune note aziende
nazionali. Ha abbandonato la landa milanese per dedicarsi alla libera
attivitą di consulente marketing nella sua terra, il Friuli Venezia Giulia.
Negli ultimi anni, la sua attivitą prevalente č diventata la formazione
alla venditał
Sommario
1 - Vendere e vendersi
2 - I segreti del cliente
3 - I segreti del venditore
4 - La vendita rivoluzionaria
5 - Negoziare empaticamente
6 - Approccio persuasivo
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